江门市南洋船舶工程有限公司品牌船型39300载重吨散货船“WESTERN MOSCOW”号近日顺利完成试航，计划于劳动节后交付。这是江门南洋自成立以来建成的第70艘小灵便型散货船，也是该公司为新中国成立70周年提前献上的一份礼。

一直以来，江门南洋坚定以“小灵便型散货船船东的第一选择”为奋斗目标。经过10多年的不懈努力，该公司目前已成为小灵便型散货船领域的品牌企业，俨然成为该细分市场的“领头羊”。

抓小放大 以客为师

“江门南洋成立之初，我们就在思考：如何通过准确定位，在激烈竞争中，扬长避短，将冷门做热，从而走出一条属于自己的路子。”该公司负责人在回忆创业艰难时如是说。

时间上溯到2005年，江门南洋尚属“行业新军”，自身在资金规模、技术力量、市场资源等方面都存在不同程度的短板，如何才能变不利因素为有利因素？唯有选准目标客户，避开人人抢着干的，干自己能干的，才是企业发展的关键。

而这个时候，正是全球船舶市场蓬勃发展的阶段。船舶大型化是当时最普遍、最明显的特征，越是大型船舶，利润越高。为此，国内外船企纷纷抢接大吨位船舶订单。而在这个热潮中，江门南洋的头脑却是冷静的。通过调研分析全球散货船运输船队保有量及船龄分布，该公司认为小灵便型散货船更新换代的潜在需求较大，而这一市场发展空间未被大型企业所重视。“大鸡不吃细米”，同行都在抢“大”订单，江门南洋就决定好好琢磨这“细”。“当时许多行家认为，小型散货船，技术含量低，谁都能造，不值得花心思。”但江门南洋不这样看——该公司立志做到小而精，走“精品路线”，把看似简单的事情做到极致，小船要走出自己的“蓝海”。就此，江门南洋将小灵便型散货船作为自己的主营产品。

江门南洋负责人认为，船企不但要向同行标杆企业学习，更要强调“以用户为师”，站在船东的立场，因应船东的需求，达致船东的标准。以虚心的心态与船东开展合作，江门南洋在船舶建造过程中秉持“以船东为本”的原则自我鞭策，重视产品质量和服务，推动自身不断进步；以好船东、大船东、老船东为标准，与实力强、信誉好的船东合作，拓展市场。迄今为止，江门南洋共交付了69艘小灵便型散货船，占全球小灵便型散货船保有量的3.5%左右。从2005年的首制船开始，该公司就确立了“全年保证24小时回复船东售后要求”的售后服务标准，规定售后人员在收到船东售后要求的24小时内必须给予回复。该公司良好的产品质量和性能表现、上佳的服务意识和态度，得到船东及租家的高度认可和好评。

过冬保暖 沉潜待机

在近年来全球经济持续低迷的背景下，船市处于低潮之中，国内大批船舶企业抵御不住市场波动，被迫停产，甚至倒闭。而江门南洋经受住风浪考验，在波动中发展，进一步证明了当年市场定位非常正确。

“南洋的经验是坚持、坚守——抵挡市场诱惑，顶住市场压力。”江门南洋负责人介绍，在同行抢接大型船舶订单时，江门南洋没有盲目跟风，而是认真分析自身的技术、生产和管理能力。“我们认为小灵便型散货船的定位是最适合江门南洋当时的实际情况的，决定坚持细分市场不动摇，在细分市场做精做优，不断迭代升级产品，不断巩固和提升在细分市场的地位。”

而在散货船市场濒临崩溃的最艰难时期，江门南洋同样面临“接单难”问题，甚至个别年份面临“零接单”困境。“我们坚信，细分市场固然有高峰低谷，但不会完全没有需求。只要我们努力成为细分市场的‘前茅’，成为船东的首选，就能在细分市场生存发展下去。”凭借坚定的信念，江门南洋没有盲目转向其他产品领域，而是顶住压力，精耕市场，不断提升自己的竞争力。

面对低迷的市场，江门南洋一方面沉着“过冬”，随行就市，减少消耗，保存实力，在2012年、2015年两度进行产能收缩，节约成本；另一方面则注重“保暖”，重视管理、技术等方面的人才，保存企业的核心竞争优势。至今，江门南洋从未遇到恶性弃船，全部订单船舶都实现交付。

抓住机遇 放眼未来

今年是国际金融危机爆发后的第11年，市场初见曙光，机遇展现眼前。江门南洋负责人说：“做产品定位——我们的手，要敢于‘抓小放大’；做企业规划——我们的眼，要望长看远。我们要将企业的规划与国家大战略相结合。”

江门南洋认为，要抓住粤港澳大湾区、“一带一路”建设等的发展机遇，就必须将企业发展策略积极融入国家战略。为此，该公司将继续坚持灵便型散货船产品定位，从2019年起，计划每年提速30%，3年后实现产量翻番。“我们十分期待粤港澳大湾区的金融政策落地。”据介绍，船舶行业被列入高危高限行业，民营船企很难获得金融方面的充分支持。“随着粤港澳大湾区的建设落实，如果香港、澳门等地的金融机构能够在内地开展业务，希望能为民营船企打开新的金融合作局面。”

企业要踏上新的发展台阶，就需要适当拓展产品市场。“一带一路”建设推动大型装备出口，为船舶企业带来了运载装备的市场需求，也成为江门南洋未来新产品拓展的方向。经过十几年批量船舶产品的建造，江门南洋在生产技术、管理等方面积累了经验。江门南洋将在老客户、老船型的基础上进行延伸，在超灵便型散货船、多用途重吊船等领域进行探索。

“造船业未来的发展不可能再重复‘人海战术’的老路，智能制造势在必行。江门南洋将加紧跟踪智能制造技术并开展前期研究，借助政策东风，结合自身需求和实际情况，加大资源投入。”江门南洋负责人介绍。

以更专业、更高效为发展方向，专注细分市场，江门南洋未来必将闯出更广阔的蓝海。