长三角地区作为我国临海经济带和长江经济带的交汇处，是我国经济最活跃、最具国际竞争力和发展潜力的地区之一，也是“弓箭战略”的箭头和支点，其在长江黄金水道建设中起着龙头作用。近年来，中国海运按照“深度开发长江”战略的整体规划，“做强箭头，搭好支点”，为长江流域货畅其流发挥出航运央企的骨干支撑作用。

“弓箭战略”这一名词形象且生动。打造我国沿海与长江的物流运输体系犹如弯弓搭箭，长三角地区恰好处于箭头及弓臂与箭枝相交的支点位置。箭头无锋，则势难穿鲁缟；支点不稳，则行难达深远。

中国海运以2011年制定的“深度开发长江”战略为指引，一方面做强箭头，即加强上海及长三角地区市场的营销与揽货；另一方面搭好支点，做好沿江港口和中上游腹地货物的江海联运中转业务。在集团“深度开发长江”战略中，长三角地区的“龙头”效应正日益显现。

做强箭头：深耕长三角航运市场

近几年来，长江干线货运量一直持续快速增长，2013年更是增至19.2亿吨。面对巨大的市场，中海集运、中海物流等公司，以按照集团战略指引，大力发展长江业务，特别是开拓长三角地区的市场。

2012年，中海集运江苏公司在南京口岸的吞吐量达到76505TEU，同比增长39.82%，其在南京港口各船公司吞吐量的排名也从2011年的第七位跃居至第三位。截至今年5月，中海集运江苏公司已完成内外贸进出口箱量46051TEU。内外贸进出口箱量显著增长的背后，是该公司对“网络化营销、一体化服务”经营理念的深入贯彻。通过大力推进区域资源有效整合，发展区域能动作用，转变思路，找共性、分差别，将垂直化的营销模式向扁平化网络方向发展，将分散的服务模式向一体化方向发展，做到资源共享，统一调配，把更多的精力放入营销与服务中。

中海集运上海公司合肥分公司主要负责安徽市场，在区域联动模式下，该公司依托区域资源协调优势，在合肥、铜陵、安庆设立还箱点，减少了客户的还箱时间和成本；同时创新开发出“水水联运”模式，服务客户需求。通过“水水联运”，使合肥港这一内河港通过巢湖与长江联通，将原来通过集装箱卡车拖运往返当地和南京的运输模式，改为通过内河驳船运输，不仅为客户节省了成本，而且提高了空箱的周转率和利用率。

中海集运积极开拓，成效显著，中海物流也当仁不让。长江沿线水域资源丰富、产业密集，大宗散货运输的货种主要集中在矿石、煤炭、原油、水泥等货类。为了开拓客户资源，苏州中海物流一方面在前期运作的金融物流项目中深度开发客户，另一方面采取“蹲点”方式深入挖掘，定期派人前往当地各大码头，收集靠泊船舶的货种信息，逐一摸清客户来源，整理有用信息，公关重点客户。经过努力，目前已经与当地不少知名企业有了业务往来。

江苏中海物流成立长江事业部之后，主动和某矿业公司沟通，得知其进口的货物主要由海运到江苏南通再由长江运输至安徽安庆。由于这家矿业公司前期与江苏中海物流在金融物流业务方面有过合作，对江苏中海物流的服务十分满意，因此决定将大船的租船和小船运输业务都交由江苏中海物流。目前已合作租船4船，预计运输量将不断上升。

此外，江苏中海物流自去年年末与某知名化工企业合作以来，通过既有渠道取得了与承运项目配套的液化汽船舶（LPG）租赁业务。由于长江流域对LPG船舶运输有较为严格的要求，在项目运营过程中，他们积极与客户、装卸货码头、长江引航站、代理船舶等做好沟通，周密部署，既要保证任何环节不出错，还要保障承运货物的安全。通过不断地沟通协调、梳理工作流程、专人现场监装，目前江苏中海物流的LPG业务已经走上正轨，业务量也初具规模。江苏中海物流也成为该化工企业指定的唯一一家LPG船舶代理。

搭好支点：打造中上游货物中转枢纽

太仓港离上海只有一个多小时的车程，功能定位就是以中转货为主。太仓港和上海外高桥港区、洋山深水港互为犄角，共同成为我国南北航线、近洋航线和远洋航线的中转枢纽。2006年，中海集运苏州公司在太仓港设立办事处。办事处成立以来，中海集运的集装箱吞吐量在太仓港各船公司中就一直排名前列。近几年，特别是集团实施深度开发长江战略以来，又跃升到第一位，年吞吐量达到20万TEU。

在中海集运内外贸进出口货物中转上，太仓港发挥着重要的口岸作用，在空箱集疏运上也发挥着枢纽作用。由于本地进口箱量与中转箱量双双较大，中海集运在太仓堆场的空箱盘存也较多。太仓办事处每日实时盘存，并针对长江流域各网点公司对空箱的需求情况安排每天的调空计划。如果长江中上游需要空箱，就通过驳船直接从太仓往上游调运，这和从上海调运相比，不仅节省时间，而且降低调空成本。目前，太仓办事处每个月往长江中上游调运空箱近2000TEU左右。

位于浙江的北仑和舟山是两个离长江口很近的海港，得益于地理优势，这两个海港也是海运货物进江的重要减载和集散地，重要性不言而喻。2013年8月，浙江中海物流成立长江事业部，积极涉足长江散杂货业务，依托公司所在地宁波的出口经济和港口经济优势，长江事业部开拓了大量的进口货物减载进江业务，一改以前市场业务模式较为单一、客户服务面较小的局面。同时，两个核心港口还促进了浙江区域化工、油品等行业的发展，并成为化工及油品业务的散货发运的重要集散港口。去年浙江中海物流累计货物运输量94516吨，而截止目前，已累计完成40余万吨，且仍有上升空间。