对市场的乐观预估、邮轮方的强势、不完善的市场条款，以及仍需培育的消费者，都让包船商陷入困境。然而这些包船商仿佛有着赌徒般的心里，希望能依靠下一个季度来赢回此前的投入。

即将到来的暑期，对大多数旅游企业而言是收获的季节——但之于包船商，还无法判断是福是祸。他们中的一员接受了TBO（旅游商业观察）的专访，希望对现实问题加以探讨。本次专访为纯粹的一家之言，旨在开启对中国包船市场现状的讨论，不够严谨之处还请读者见谅。

TBO：据说包船商今年经营状况比去年更惨淡，是否属实？

包船商：属实。号称今年包船的利润可以用来填补去年的亏损，但目前来看今年亏损恐怕更严重。

TBO：中国的邮轮市场一直被业界看好，为什么包船商会出现严重的亏损？

包船商：亏损由多方面原因造成。近两年母港的邮轮量大幅度增加，邮轮方预估中国消费市场时过于乐观，而旅行社包船的形式在一定程度上又刺激了邮轮需求的快速增长，造成供不应求的假象。

邮轮产品的覆盖面虽然广，但主要需求仍集中在北上广等母港地区，市场整体的需求量追不上突然增多的邮轮航次数量。大量的舱位其实还是压在了包船方及中间渠道销售方手中。

TBO：如何理解“大部分舱位都在渠道方手里”？

包船商：滞销几乎是每家包船商的痛点。今年包船量较去年进一步增长，市场价格被进一步拉低。包船方为了将包船的航次舱位填满已经焦头烂额，几乎没有航次是按正常价格售卖完毕的。

同时，邮轮产品同质化严重，消费者在选择时会主要对比各航次价格，量增大后势必造成市场疲软。长时间低价抛售，也造成消费者对邮轮产品的定位产生偏差。

TBO：既然已经出现供大于求的现象，邮轮公司是否会帮助包船商分销，或者给出一些优惠？

包船商：不会。邮轮行业在中国发展不久，也无相对成熟的法规规范，造成邮轮公司的强势。邮轮公司的合同都是制式合同，存在大量不平等条约，比如上座率。包船合同签订要完成100%，如果未达到，包船商就要缴纳罚金。这也是为什么包船商宁愿赔钱也拼命往船上塞人的重要原因。

而大部分利益都是归于邮轮方的，但销售压力完全转嫁给包船商。这两年市场不景气，邮轮公司也出台一些救市政策：比如一些航次取消三四人费用，降低岸下罚金等。但这些措施也只是杯水车薪。

一些邮轮公司给包船方淡季航次的免舱补贴。但舱位不是资金，包船方希望进款回笼资金，又会选择抛售免舱——这将给正常销售的包船航次再次打击，形成恶性循环。

TBO：包船商与邮轮公司之间的这种矛盾关系，目前有没有解决方案？

包船商：目前并没有一个很好的方案。包船方认为，邮轮公司要么将包船成本降至市场认可的价格，要么可以免去部分舱位费用。

大部分包船航次的滞销，主要出现在最后的20%-30%的舱位。如果邮轮公司将这部分舱位收回，并免去这部分舱位费用，并在此基础上规范市场价格，那么就会有效地抑制住市场低价抛售的现象。我认为这是唯一止损的方法，但双方在这两点上很难达成共识。

TBO：如果陷入恶性循环，那么你认为事态会往哪方面演进？

包船商：今年上半年算勉强过去，但暑假因为航次太密集，我相信问题会很严重。实际上邮轮只有在中国市场才会被塞的这么满，而这势必会让舒适度和服务质量大打折扣。

况且，中国旅游的部分法规又不适用于邮轮产品。一旦因为天气等原因造成延误、跳港等，包船方有可能面临群体索赔。

TBO：如果出现相关客诉，邮轮公司不承担相应的赔偿责任？

包船商：邮轮公司秉承的是国际惯例，但中国的消费者并不认可——而中国的邮轮行业又没有权威性机构认证哪些国际惯例合理，哪些不合理。通常一句国际惯例，很多问题又压到包船方身上。

结语

对市场的乐观预估、邮轮方的强势、不完善的市场条款，以及仍需培育的消费者，都让包船商陷入困境。然而这些包船商仿佛有着赌徒般的心里，希望能依靠下一个季度来赢回此前的投入。

只是，如果邮轮的舱位都砸在渠道端而非分销到消费者手里，市场就会陷入恶性循环，包船方与邮轮公司的矛盾也会日趋激烈。听闻，已经有包船商联盟跟某邮轮公司谈判，对此，TBO将持续保持观察。