去年年底，马士基航运宣布联袂阿里巴巴，突破传统订舱规则，在阿里巴巴旗下的“一达通”平台上推出物流订单直达船公司的订单交易平台产品——“舱位宝”。

1月份，以星航运入驻“一达通”平台，“舱位宝”的船东再添一家。

2月14日，达飞轮船与阿里巴巴签署谅解备忘录，未来双方将在数字化领域展开合作，相关产品将于3月上旬在“一达通”平台上线。

2月14日，中远海运集运拼箱业务在“一达通”平台上线，服务涵盖中国主要口岸出口至美加、欧洲、亚太和近洋各国的目的港航线。

2月16日，一站式国际物流服务平台“运去哪”宣布与马士基航运达成战略合作，双方将打造全新的互联网订舱新模式——“集运头等舱”。

从“一达通”到“运去哪”，从“舱位宝”到“集运头等舱”，从马士基航运到达飞轮船，引人瞩目的合作，重量级的合作伙伴，忽然之间，中国的航运电商平台似乎迎来了春天。

一海通公司的转型

不妨从两年多前的另一桩备受瞩目的合作案说起。

2014年7月11日，原中海集团与阿里巴巴签署合作协议。根据协议，原中海集团和阿里巴巴将发挥各自的资源优势和行业经验，在跨境物流电商领域展开深入合作，致力于解决电商走向国际化的物流难题，力求为中小微型企业客户提供“低成本、高标准”的特色跨境物流服务，全面提升中小微型企业客户“从线上交易到线下服务”的物流体验，努力打造国际电商领域物流O2O（线上到线下）生态化闭环，有效推动跨境电商贸易与传统航运物流的相互助力、共同发展。

原中海集团为此在深圳成立深圳一海通全球供应链管理有限公司（一海通公司）。原中海集团希望通过一海通公司承接“一达通”平台的箱量，但是后续的实践证明，得以成功转换的箱量非常少。双方此前的合作因此折戟沉沙。

近日，中远海运集团高层在分析上述合作失败的原因时表示：“主要是两家企业的理念及目标不一致。如果这样的话，我们不妨先按照自己的思路和目标打造自身。”《航运交易公报》记者发现，一海通公司目前已在海外建设数十个海外仓。一海通公司的业务涵盖航运物流电商平台、全球供应链方案设计管理、跨境电商海外直采、供应链金融等板块。在外贸新形势下，跨境电商供应链存在时效长、服务跟踪效果差、缺少细分及专业化物流产品、海外落地服务体验不佳等痛点，跨境供应链产品的升级势在必行。一海通公司宣称要运用互联网思维，尝试通过专线产品+供应链可视化信息服务+海外仓及海外落地服务，逐步帮助跨境电商平台积累经验，从而形成一套服务标准体系。目前一海通公司已为B2B跨境电商平台打造巴西、美国、日韩专线的海运整箱、拼箱、空运、小包等服务，未来将专注于开辟更多专线服务。

服务主要针对中小企业

了解了一海通公司的转型之旅，再来看看上述几项合作的具体内容。

马士基航运在“舱位宝”和“运去哪”投放同样的3条航线：覆盖欧洲主要港口的AE1航线、前往德国港口的AE5航线及直达印度金奈的CHX航线。

以星航运在“舱位宝”上投放印巴线、南美线、东南亚线、黑海线及西非线5条航线。

达飞轮船将于3月份在“舱位宝”上投放两条航线：连接亚洲至地中海区域的MEX1航线及连接亚洲和亚得里亚海港口的BEX航线。

中远海运集运在“一达通”平台上线的拼箱业务则涵盖了中国主要口岸出口至美加、欧洲、亚太和近洋各国的目的港的航线。

上述合作所宣传的相同的重点就是：预付定金、锁定价格、保证舱位。

上述做法看似简单，在航空、旅游等行业早已司空见惯，但是在班轮运输业却未得以普及。目前班轮运输业有这样的两难境地：一方面，一遇到旺季，班轮公司甩柜、缺箱等问题频发，价格波动频繁，导致货主出运不畅、抱怨连连；另一方面，由于各种不确定性因素，货主订舱临时取消率高达30%～40%，班轮公司不得不超额接单，加剧爆舱风险。这种不确定性造成了行业高额的运行成本。

但是需要强调的是，上述行为并不针对班轮公司的所有客户，主要是针对中小型企业客户。在大型班轮公司的客户群里，大型企业客户的货物即为俗称的“舱底货”，主要是用来保证货量及舱位利用率，这些客户的货物肯定是需要保证舱位的。通常而言，班轮公司对大型企业客户基本都有专人进行服务，而对市场上数量众多的中小型企业客户的服务能力则相形见绌。

第一个问题来了，班轮公司的上述情况一直存在，为何在当前忽然对中小型企业客户如此热情了呢？

从贸易环境来看，当前的中国贸易结构发生了很大变化，加工贸易的比重越来越少，由此产生大单较多；而一般贸易增长在外贸较为疲软的情况下，一般都是小批量多批次（即很零碎），也就意味着为这些小单的服务对象也变得很零碎化。因此，对于班轮公司而言，必须开始注重对于中小型企业客户的服务质量。

第二个问题也来了，更好服务于中小型企业客户最好的方式是什么，也就是如何更好获得中小型企业客户的青睐呢？

答案其实也很简单：通过平台。

与大型企业客户相比，中小型企业客户的利润空间更大，但是需要花费更多的人力物力。经过多年经营，“一达通”及“运去哪”平台已经聚集了可观的中小型企业客户资源。对于班轮公司而言，通过与这些平台的合作，若能够成功将中小型企业客户导流将大大增加客户量及盈利能力。

此前，原中海集团在与“一达通”平台合作时，有过一个简单的测算数据：阿里巴巴的数据库有几十万家中小型企业客户，2000多万家海外企业，全球贸易额以年均300%的速度在增长，前景非常可观。粗略计算，如果阿里巴巴的贸易额达到580亿美元，那么其每年的集装箱生成量可以超过200万TEU。这对于任何一家班轮公司而言都是不小的诱惑。

平台丰富服务内容

数字化正在深刻影响全球产业，自然也包括航运业。作为非常传统的行业，电商平台的出现并未颠覆航运业。至于理由，很简单，航运市场过于复杂。一家大型货代企业负责人向《航运交易公报》记者指出：“面对复杂的市场，想要通过线上来实现大一统的平台功能是不现实的，因为市场要满足的条件太多，口岸不同、班轮公司不同、运输方式不同、航线不同，想用普遍需求来替代个性化的需求，最终只会走向失败。”

上述大型货代企业负责人举例说明，一家当地小型企业客户，它可能要走海运和空运，涉及到进口出整箱、进出口拼箱、进出口空运、散杂货、特种柜，还涉及未完税交付、完税交付、卖方工厂交货、危险品等，太多的环节，并且每个环节上的要素太多。因此，“集运业的挑战在于：需求很大，但是需求又是多样性的，无法提炼出一套标准的程序去覆盖所有的需求。”

因此，市场上现有的第三方航运电商平台也在不断思考，如何生存？如何发展？从当前的实际来看，这些平台的解决方案就是：尽可能地在平台上提供一站式的“门到门”服务。

“一达通”平台目前已成为中国进出口额排名第一的外贸综合服务平台，通过整合各种外贸服务资源和银行资源，为中小型企业客户提供专业、低成本的通关、外汇、退税及配套的物流和金融服务。2014年，阿里巴巴全资收购“一达通”，并将“一达通”列为阿里巴巴打造外贸生态圈中的重要组成部分。“一达通”宣称，在物流方面，通过整合班轮公司和货代资源，为客户提供安全，及价格100%透明的整柜拼箱服务。

与“一达通”平台上可以为货主提供专业、低成本的通关、外汇、退税及配套的物流和金融等一系列服务相似，“运去哪”致力于打造一站式国际物流服务平台。“运去哪”宣称可为外贸企业提供海运订舱、拖车、仓储、报关、货运保险等国际物流综合服务，帮助外贸企业有效降低物流成本，提升物流管理效率。据介绍，“运去哪”已具备一流的装船前服务能力（拖车、报关、仓库内装、运输保险等），拥有超过千家的车队、报关行、货代等各类物流服务供应商，覆盖上海、深圳、宁波、广州、青岛等中国主要的外贸港口。

因此，对于平台而言，能够吸引更多的班轮公司或者其他相关企业入驻，能够为其服务内容增加特色，并以此吸引更多的中小型企业客户的使用；对于中小型企业客户而言，如果通过平台可以缩短物流行业链条、提升物流效率、降低物流成本，这样的平台何乐而不用呢？

正如“运去哪”创始人&CEO周诗豪所言：“好的国际物流服务一定是非常简单，并有着明确可预见的目标和服务结果，外贸企业在下单时看到的价格、舱位信息就是最后走货时的情况。这样，外贸企业不用再为确认运价、舱位、用柜等信息浪费大量时间，只要下完单，就可得到100%的保障。我们希望通过与马士基航运的合作，为客户带来更多的价值。”

船公司看重测试过程

目前，大型班轮公司在电商平台的建设上都是首当其冲，为企业的数字化发展添砖加瓦。比如，马士基航运从2000年开始开发第一代的电子商务，目前，大中华区订舱99%实现电子化，单证后端文件95%实现电子化，包括签发的正本提单很大一部分也实现了电子化。中远海运集团旗下也有5个不同业务的电商平台（包括前文所述的一海通公司）。

班轮公司自建的电商平台是根据自身业务战略配套的互联网战略。与此同时，航运市场同样也有一部分力量，即第三方平台也在蓬勃发展。

国际航运业自2008年全球金融危机爆发以来并未得到恢复，持续低迷，航运企业面临着传统市场的出口货量减少、运价下降、成本全面上涨的困境，导致行业亏损大幅度增加。更加严峻的是，航运业供求失衡的局面仍将持续很长一段时间。一方面是持续低迷的航运市场；另一方面则是电商平台的超大能量不断袭来，是否可以在电商平台的爆炸式增长中寻找到航运发展的崭新动力？

要寻找上述问题的答案，只有一条途径，就是合作。于是，人们在近期看到不断传来的合作消息。

从率先宣布合作的马士基航运与“一达通”推出“舱位宝”的两个月时间里，交易量并不大。可以想象，其他班轮公司的初始交易量也并不会太高。但是，对于班轮公司而言，初期的结果不太重要，更为重要的是过程。

首先，在数据化方面，“一达通”以及“运去哪”都有自身的特色，也经历了市场数年的历练，综合服务能力和技术的成熟度都相当高。

其次，正如前文所述，“一达通”及“运去哪”主要面对中小型企业客户，对于大型班轮公司而言，数量众多的中小型企业客户不是它们所擅长的服务对象，同时也不会对企业现有客户造成冲击。

再次，在数字化的潮流中，大型班轮公司在进行相关改革之前，必须进行相关测试过程。而第三方平台显然就是最好的测试平台，即使效果不理想，范围也不大。马士基航运相关人士曾向《航运交易公报》表示，对于马士基航运而言，希望通过与第三方平台合作，实施在线定价、订舱、付款等服务的试点。试点的目的在于了解客户及市场的接受度，了解现有中国第三方平台提供的产品和实力，同时将同步评估马士基航运产品全面数字化的可行性和潜在风险（包括程序复杂性、危机及所需资源和能力）。