2019年6月13日，中集安瑞科（3899.HK）举行了年内首次国内反向路演。活动中，投资者及分析员走访了位于江苏省启东市的南通太平洋海洋工程有限公司（以下简称“SOE”）以及位于江苏省张家港的中集圣达因低温装备有限公司。

南通中集太平洋海洋工程有限公司于2017年8月加盟中集安瑞科，是世界中小型液化气船细分市场的领导者，产品链覆盖LPG、LEG、LNG及全压式、半冷半压式、全冷式全系列，全球市场占有率名列前茅。世界石油巨头法国道达尔公司审核认证的国内首家海工装备的合格供应商。

南通太平洋现场讨论纪要

南通太平洋（以下简称“SOE”）目前订单情况？

去年总营收超过7亿，今年会有很不错的增长。目前在手订单8条船，今年新签了2+2+2 订单的头两条2万方的LNG运输加注船已生效，还生效两条2+2订单的头两条 7500方的LNG加注船。

除了船以外，还有罐和模块的订单。我们核心能力是做船的C型罐，一方面是给我们自己的液化气船做配套的，另一方面是给外面其他做液化气船的船厂做储罐配套、还有双燃料船（以LNG作混合动力的）的一些船厂做燃料罐的配套。做液化气船，SOE在全球都是很好的公司，罐也是全球前列水平。现在外面做液化气船的很多都是我们配套。

目前在手总订单接近30多亿，今年签了十多个亿，比去年好很多，后续还有很多optional待客户按时间表官宣生效，所有条款都谈好了。拆分来看，手头8条船达到24亿（不计算optional的），罐和模块加起来5个亿左右。市场订单还是很透明的，我们比起竞争对手拿单能力强很多。

预计今年毛利率是什么水平？通过哪些管理措施来改善？今年钢材涨价会否有负面影响？

我们盈利对比竞争对手好，而SOE船+罐+模块的产品组合最后的利润贡献还是不错的。罐的生产周期很短，6-8个月，一个罐1000-2000万人民币，现在罐的毛利率还不错，我们抓的很紧。船的市场我们最关注的是市占率方面。今年中小型液化气船的订单，除了竞争对手拿了一条两条的，其他基本都在我们手里。我们第一个要保住市占率，第二部改善毛利率，当把规模做上去以后，有一个规模效益，盈利能力会有所提升。除此之外，我们严格推行成本预算值，各项成本均控制在预算内，以保证高质量的成本管控。

船的报价形式是怎样的，成本加成？包括增值税退税、融资费用吗？现在付款怎么样？

从船的角度讲，我们不是成本加成的报价方法。我们在保证市占率前提下，争取做到一定盈利水平。我们是接到订单后，通过内部的挖掘，来保证盈利水平。报价核算会包含所有成本也包括增值税退税影响。SOE重组之后没有银行贷款，现金流很好，所以利息支出部分其实有所节省。最低的产品预付款有40%比例，最高的有60%。

现在市场情况怎么样？景气度多少？一年能拿到多少条船的订单？

现在招标信息很多，中美贸易战以来有一些负面影响，整体我们还是乐观的。

船分几种，液化石油气LPG、乙烯LEG和LNG。LPG市场主要以保有为主，现在保有的船做更新改造为多数；LEG船短期看市场整体健康，SOE去年都交了3条，马上又要交付2条，属于小众市场，批量订单不多。目前询盘最多的是LNG运输船和LNG加注船，要比往年多明显增多。还有LNG双燃料船的罐加供气系统和模块等。目前手头在谈的项目订单还是很饱满的，对SOE的基础团队和生产能力是有一定挑战的。之前担心没订单，现在是有了订单以后怎么去组织做项目管理。

市场上预测的机构很多，比如克拉克森Clarkson。原先预测每年几十条船的增长。但现在市场实际处于逐步放量的阶段，比如LNG加注船各地方都在造。原先还是有这个鸡生蛋蛋生鸡的问题。这个加注船就跟LNG加气站似的，要有一定量的LNG车。可是没有站，怎么买车呢？现在无论是欧洲还是中国，很清晰的要建更多的LNG接收站和接收港，LNG的接收站和船的需求是相互配套的。接收站建成以后，需要两部分，一个是大型的LNG船（16-20万方），这种十万方以上的不是我们对应的市场，SOE主做中小市场，十万方以下的。大船过来以后短途驳运需要用到我们的中小型液化气船。相信未来增长以LNG概念为主，主要是用气量和进口量增长，以及IMO硫排放限制。

今年新签的订单都是LNG船，高端的，单价高。两万方的是运输加注船，船速更快，可同时满足运输和加注两个功能；7500方的是加注船，主要功能在加注。

市场策略方面，听管理层介绍整个LNG市场还是稳步增长的，那么为什么公司更注重在拿订单而不是利润率呢？是因为竞争的原因吗？

整个船舶市场，中国大大小小的船厂很多，中船、南船、北船等等。大部分船厂都在想做转型，都想从比如散货船这种转型到高附加值船种，像LNG液化气船，有句话说是造船业皇冠上的三明珠之一（三颗明珠分别是航空母舰、LNG液化气船和豪华游轮）。我们要把这个细分市场巩固，不要给竞争对手机会。我们在做每一个订单时候，盈利测算也是抓得很紧的，不是不关注利润率，而是船相较于罐和模块有不同的盈利水平。

请问公司行业的竞争门槛有哪些？

隔行如隔山。液化气船本身的技术含量很高的，不是谁想做就做的。客户通常也不敢把这种高附加值的订单，交给没有经验的船厂。我们最近接的2万方LNG船的订单，客户之前也是在市场询价，一些没有交付往绩的船厂在技术沟通的时候完全和客户是不在一个频道上，谈了很长时间没谈成，而到了我们这边，订单签的很快。

液化气船分三大部分，船体/船壳主要以碳钢为主，附加值并不高，而罐和液化系统是高附加值的。液货系统大概占能占船价的1/3，我们的供应商主要是瓦锡兰和TGE Marine，我们采购以后，中间改造和调试过程也是非常需要经验累积的。很少船厂具备加工罐的能力，都要到我们这里配套。做一条液化气船，我们和竞争对手不一样的是，我们做的是船的EPC和核心部件，别的船厂就是个组装的能力。

今年预计交付多少条船？随着订单越来越多，交付能力是否还有提升的空间？

今年预计交付3-4条船。6月底马上交年内第一条了。当前生产车间一年有配套40-50个罐的能力，按两万方算，一条船约3个罐，则一年可以配十几条船。所以我们现在除了自己的船的订单，还接外面船的配套的订单。我们倾向接批量性的订单，要做到的是既接好单，又把产品做好。

SOE交付往绩怎么样？客户来源主要是哪些？

成立至今现在交了30多条液化气船，LNG也交了6条，其他是LEG的。LEG到LNG技术是相通的，其液货系统原理也基本一致，都由货物装卸/驳运系统、透气系统设计、液货控制系统、液货安全系统、再液化系统、辅助系统等系统组成。LNG由于负163℃的温度环境远低于LEG的负104℃，对管路布置以及安装要求比LEG要高；通常LNG船会选用双燃料主机，能够将BOG气体作为燃料使用。SOE在这些方面的技术都是成熟领先的，中小型船里头我们是全球范围交付最多的。

船的客户大部分都是国外的船东。罐的话给其他船厂做配套，也有LNG动力改造的订单。将来到2020年，所有船都要满足IMO硫排放的要求，现在就3种方案，烧低硫油，装脱硫塔，或者烧LNG。船东一般不敢依赖一种方式，都会尝试。脱硫塔是旧船改造，新船倾向于双燃料。我们也会卖燃料罐和供气系统给这些大型邮轮、集装箱的船厂。

SOE会考虑做LNG大型船吗？

SOE不会考虑做十万方以上的大型液化气船，我们定位中小型船，这一块未来的市场发展空间足够大。大型船采用薄膜罐技术，全球来讲都没有核心技术，都是法国GTT的技术授权。每一个公司其实都有自己的定位，不是说从小到大都能包揽着做的，从区别上讲，soe集中精力在中小型船，有些公司在大型船，大家都是在各自专业领域。

我们以前是在四万方的船左右，现在技术可以做到十万方左右。我们核心是C型罐和三瓣罐*技术，现在也在策划A型罐*的技术。SOE是首家具备自主设计C型液罐的造船厂，可以从方案设计做到成品交付，经验丰富；同时也是全球首制品字型罐的企业，具备10万方以内船型大型C型罐的设计能力，我们的技术是自有的，不需要授权。LNG储罐采用9镍钢作为主要罐体材料，属耐低温钢，可承受-196°低温，公司和南钢合作开发了国内9镍钢材料，获江苏省科学技术奖；LEG储罐采用5镍钢为主，可承受-110°低温，而LPG储罐采用690高强度钢为主，可承受-60°低温；罐体绝缘主要以聚氨酯泡沫材料为主，采用喷涂敷设工艺，厚度达到300mm，公司与Ti，丰泰克等绝缘厂家合作，能提供较好的保温效果，蒸发率较低，全球做的比较好的也就两三家。