液化天然气（LNG）供气系统（FGSS）是双燃料柴油机必备的燃料供应系统，因低温、高压、易燃等特性，使得其技术难度高、产品附加值高，成为国内外厂商争相进入的领域之一。

中国船舶集团有限公司旗下沪东重机有限公司以前瞻性视角、立足长远，于2013年成立FGSS产品的研发团队，历时5年，先后完成具有自主知识产权的高、低压LNG供气系统、天然气压缩供气系统等多种形式的FGSS，覆盖了所有船用FGSS产品形式；完成了4套FGSS产品的设计、建造、调试，并在20多台双燃料柴油机上进行了试验验证，产品的成熟性、安全性、可靠性得到了有效验证。在此期间，该公司形成了非常成熟的FGSS产品开发和应用能力。

2019年，沪东重机确定了推出船用FGSS产品的战略。依托FGSS研发技术，该公司推出船用产品，形成完整的业务能力，这个担子绝对不像单纯的技术工作那么简单。刚接到这个任务时，FGSS团队成员们顿时感到肩上的担子沉甸甸的，考虑到该业务的发展符合公司的发展战略，简短而坚定的一声“让我们来”，FGSS研发团队毅然挑起了这副“重担”。

新业务发展除了技术，最重要的一环就是营销。以前是“闭门造车”，现在要“开门迎客”，客户在哪里？凭什么选我们？首先成为摆在大家面前的一道现实难题。FGSS核心团队成员经过仔细分析，策划了两条路线：

第一条路线是依托“柴油机主业”优势，在柴油机市场和技术同事带领下，与公司柴油机相关的船东、船厂等客户逐一拜访、逐一交流，让客户逐步熟悉沪东重机的FGSS。过程中听到最多的一句话就是：“啊，你们沪东重机还能提供FGSS？”这让团队体会到前路的任重道远。

第二条路线是追踪市场，搜集行业LNG动力船订单信息，自主开发客户。刚接到这个任务的同事是一筹莫展的，徘徊和犹豫了好久，终于按网上查到的号码，拨出了“第一个推销电话”，上门进行了“第一次推销服务”；慢慢地，有了第二次、第三次……紧接着，部分船厂、设计院、船东发来了项目问询，部分客户终于知道，沪东重机除了是国内第一的低速柴油机和双燃料柴油机的产品供应商，原来在FGSS产品领域也是一位优秀的产品供应商。

随着客户营销工作的深入，FGSS团队纯技术人员的能力短板也在逐步显现，如工作中引申的PPT演讲技巧、法律、税务、合同等知识能力的需求，催生了一个个好学的学生，重新捡起书本。于是，在电脑前操作设计软件的“书呆子们”，与客户交流时更加自信了，甚至交流起部分简单商务工作也不再怯场。

FGSS团队人员深知，技术营销工作，其核心和本质还是技术开发工作。所以，虽然对外开始开展技术营销工作，各片区的“区域负责人”除了分区负责各范围的客户工作，还把提升自身技术实力放在第一的位置。面对客户时不仅为客户展现产品，还为客户详细讲解技术方案、为客户困惑的技术难点，提供沪东重机的解决方案。

正是FGSS团队成员这种技术引领和服务式的营销工作，逐步赢得了客户的认可。此外，FGSS技术营销团队还利用自身的技术优势，与客户之间开创了多种技术合作的营销模式，深受市场好评。

引水方知开源不易，虽然FGSS团队的客户资源在慢慢扩大，但回想起每一次与新客户相知相识的过程，都有一段感人的故事。2020年春节，得知跟踪了一年的15000吨化学品船FGSS项目惜败给竞争对手的消息，团队每个成员的心头都蒙上了一层阴影——失落、沮丧等各种情绪充斥着整个团队。但，疫情刚过，不到一周的时间，团队骨干们就迅速调整好了心态，大家抱着必胜的决心又开始了新的“长征”。

2020年3月，得知扬子江船业集团正在开展13000吨化学品船FGSS招标的消息，团队成员经过周密的策划，对船厂、船东方进行了多维的推介，船厂了解到原来沪东重机除了柴油机产品，FGSS也能做，但因首次接触该项目未能如愿。

紧接着扬子江14000TEU船FGSS项目上马，FGSS团队马上恢复了十分的斗志，通过电话、视频、拜访等多种方式为船东、船厂提供全面的技术支持。船厂的团队从了解转变为信任、信任转变为夸赞；船东从最开始的愿意抽空聊一聊转变为深聊4小时的意犹未尽……

FGSS团队的专业、坚持和不懈努力，使其在客户心中的印象在逐步发生变化。与此同时，该团队也开始了与扬子江的第三次亲密接触——690FEU甲板罐箱船FGSS项目的洽谈。

“机遇总是留给有准备的人的”。在沪东重机统一战略部署和资源协调下，在FGSS团队成员的拼搏奉献下，2020年9月，该公司首个船用FGSS产品订单——扬子江690FEU甲板罐箱船FGSS项目（2+8套） 终于实现了突破。

回顾FGSS产品产业化近两年的历程，团队成员感触良多：开拓创新的路是艰辛的、是孤独的，多少次困难面前的徘徊、多少次长期奋战后的失败、多少次汗水和眼泪面前，该团队仍坚持自己淳朴的信念——FGSS就是自己的孩子，大家创造了他，就一定要让其茁壮成长。也正是这个淳朴的信念，鼓舞着沪东重机FGSS团队成为了“笑到最后的人”。