2011年新年伊始，华南中远国际货运有限公司（以下简称华南中货）这艘COSCO旗下的航船又开始扬帆远航，踏上了新的征途。在过去的2010年，华南中货积极推行客户战略，全年集装箱班轮出口装船重箱超115万TEU，LOCAL出口揽货重箱逾105万TEU，创下了自2005年公司成立以来历史最好记录。
    创新机制拓展业务空间
    2010年1—3月，华南中货领导班子分片区深入基层一线网点，抓营销，促箱量，做好揽货动员，现场解决问题。去年3月份，公司出台《营销机制改革完善方案》，进一步优化人力资源配置，明确相关业务流程，强化营销力度，提升客服质量。
    新机制配合集运特贸区的设立和业务运作，率先在营销中心增设特种箱部，主攻大客户、冷藏箱、特种箱和FOB进口箱营销。之后，公司不拘一格，配合新机制，引入“人才赛马”机制，对新机制下营销中心的5个营销管理岗位，在全公司范围内展开公开竞聘。
    新机制的建立激发了团队活力，营造出强劲的营销攻势，华南中货成功实现2010年营销生产的开门红：在12个星期里，累计完成LOCAL揽货箱量指标的105%，提前完成一季度箱量任务指标，并创新高。截至2010年3月中旬，就完成一季度销售贡献指标的147%，同比增长超300%，为中远集运的整体效益提升作出了贡献。
    市场是动态的，唯有摸准市场脉搏，才能占据先机。2010年第二季度，华南中货全体营销团队将触角全面深入一线市场前沿，扎扎实实拼市场，拼货源，以二季度中远集运航线运力扩容为契机，拓展业务。
    美加航线是中远集运总部华南地区投放集装箱班轮运力最大的航线，也是华南中货的业务主干线。尽管2010年该线签约工作困难重重，但是，华南中货从启动签约会开始，就围绕集运的“效益最大化”目标，结合华南市场行情，妥善处理箱量和运价之间的关系，优化客户结构，提高直接客户和大客户比例，进一步丰富货源，降低风险系数，扩大销售区域，最后实现签约，也为运力的提升打下了基础。
    在提高签约率和扩大签约量的同时，华南中货还成功推动GRI大幅上涨。截至2010年6月份，华南中货美线成功签约客户数量和箱量较去年都有大幅提升。其中，直接客户数量增幅48%，签约箱量增幅达81%，华南美线总体箱量贡献值和单箱贡献值均有较高增幅。在去年夏季持续爆舱的第28周，华南中货美线装船量和LOCAL箱量同比增长均为103%，达到了市场恢复期的高峰值，创下该航线自2008年第35周以来的最高记录。
    智慧营销带来全线飘红
    据介绍，华南中货一直倡导智慧营销。根据去年初的部署，华南中货营销团队高度重视做好高值货的揽取、舱位也向高价货倾斜，从而有效推动了航线效益的提升。去年上半年，华南中货整体箱量贡献值增长61%、单箱贡献值增长率达28%，尤其是作为华南航线重点的美加航线，单箱贡献值增长80%。
    除此之外，欧地航线在运力大幅增加的基础上，仍实现运价水平稳步提升；亚太航线更充分发挥IRA主席单位的作用，利用2010年4—5月份航线的“黄金”期，每周大幅推动运价水平提升；在内贸航线上，亦积极联合竞争对手，稳定航线运价水平。
    同时，为快速提升非爆舱航线利用率，华南中货营销中心合理调配爆舱与非爆舱航线资源，实行捆绑销售。该措施在2010年第二季度的营销工作中取得实效，快速提升了澳洲、南非、南美和欧洲等航线的货源。去年第二季度，华南中货连续3个月单月箱量超9万箱，其中5月份揽货箱量同比增长32%，创历年新高，达到华南中货成立以来同期相比单月最高水平。与此同时，销售箱量和销售贡献也大幅增长。
    华南中货还积极落实“华南一体化”经营思路，多方面支持网点发展。华南中货所辖网点覆盖华南六省区，网点公司的经营情况对华南整体效益的提升起着举足轻重的作用。因此，华南中货从内部着手加大对网点公司的支持力度，从舱位分配、运价政策、营销指导等多方面，扶持网点发展，并取得一定成效。去年上半年，网点分公司完成LOCAL揽货箱量同比增长41％，占华南中货总量46％。尤其是外贸客户、大客户的数量和货量均大幅提升。从代管改为直管的惠州、珠海、贵州等分公司，上半年LOCAL箱量完成率分别为143%、126%、131%，同比增幅分别达94%、46%、44%。
    曾有一段时间，华南中货外贸航线面临运力紧张和箱源紧缺的压力。这些因素在一定程度上限制了华南整体效益的提升。去年7月份之后，外贸航线进入传统出货旺季，箱源紧缺状况仍未得到有效缓解，供求矛盾更加突出。华南中货营销部门和保障部门每天统计调箱用箱需求信息，查找缺口，盘存箱源，推动调箱，努力弥补。正因为这样，华南中货在逆境中指标全线飘红，实现了“时间过半、任务过半”，并保持同比大幅增长，创下华南中货成立以来半年度箱量的最高记录。
    顺势而为深化客户战略
    去年进入第三季度，华南中货营销团队以“提升量价质、力拼三十万”为目标，开拓进取，全线出击爆舱航线与非爆舱航线。去年7月份，华南中货装船量和LOCAL箱量分别同比增长16%和20%；8月份，华南中货顶住市场压力，再接再厉，又传捷报，实现了第三季度的第二个单月10万箱的目标。第三季度结束时，公司顺利实现季度总量达到30万TEU的营销佳绩。
    之后，面对接踵而来的淡季市场和运量走弱的压力，加上超强台风等给航线经营带来的负面影响，华南中货各级营销单位积极开展淡季营销，挖掘增量货源的活动，密集走访CIF客户和FOB发货人，争取客户的最大支持，并加强市场批量货揽取的力度。最终，美线大船实现了较高装载率；华南东南亚航线首航货源组织达到预期目标，后续航次的经营也平稳有序。
    华南中货营销中心协同网点还新开发了一批知名大客户，取得大客户对中远品牌的认可。同时，为大客户在各航线提供全方位服务，使大客户的出货量从单一的航线向多航线进行延伸，先后与格力电器、招商物流等知名品牌大客户签订战略合作协议。其中，对珠海格力“驻厂服务”的实施，创新了大客户合作模式，为华南中货扩大与核心客户的合作带来新机遇。截至2010年上半年，大客户出货量在华南整体出货量中同比增幅188%。
    坚持大客户战略，是华南中货应战淡季市场，提高抗风险能力的制胜法宝。  
    2010年第四季度，华南中货又成功与美的、华轮、敏华三家重点客户签署了战略合作协议，并启动了与长虹电器等潜力客户的合作。大客户合作的不断深化，为企业的生产经营夯实了基础。
    同时，华南中货利用部分航线货量增长的机遇，不断推动量价齐升。其中，澳线和上海线货量屡创新高。截至2010年11月底，华南中货提前一个月完成全年集装箱LOCAL箱量和销售箱量任务指标，实现了年度百万LOCAL出口重箱量。