泛亚最重要的理念，就是以客户的需求作为所有服务和产品创新的出发点。我们要在所有运输链碎片化的环节中，发现客户的潜在需求，再结合客户体验反馈调查，整合相应资源，度身定做符合一类客户需求或符合一个特定区域的运输模式，以追求卓越，不断创新，秉承泛亚“以市场为导向，以客户为中心”的经营理念——上海泛亚航运有限公司总经理朱涛

2014年，上海泛亚航运有限公司迎来十周年华诞，一路走来，泛亚航运秉承客户至上的经营理念，在首创内贸“天天班”基础上，创新营销模式，推出全新电子商务平台——泛亚电商平台。而新一年，泛亚航运将在全程运输服务领域，继续把创新进行到底。

航线创新

天天有精品 航线分快慢

作为中远集运下属专营内贸和近洋运输的航运企业，泛亚航运在2012年创新性地推出了国内第一条集装箱南北“天天班”航线——天津-营口-南沙航线，方便客户随时选择合适的、满足自身交货期需求的班期订舱，打造了内贸领域密度最高、无缝衔接的精品服务。

随着近年内贸市场的变化，他们进一步明确了内贸各支线的经营策略，即进一步完善航线网络，扩展管道，增强运营能力。南北航线作为内贸运输的主干航线，2013年，泛亚航运将创新点放在了完善南北“天天班”的网络设置方面。

上海泛亚航运有限公司总经理朱涛介绍说：“南北‘天天班’开设之初的想法是为了保证南下粮食等大宗货物运输服务，但现在我们除了强调南下，也在强化北上‘天天班’概念。客户有不同的交货需求，泛亚既改善快慢班的运营模式，用于满足不同客户需要。”简单来说，就是通过港口的挂靠顺序的不同设置，让天津和营口两大门户港，交替成为“天天班”北上航线的第一挂港，以充分发挥两大港口的货物辐射能力，以及周边腹地不同客户的要求。

与此同时，南北航线“天天班”的运力规模，也从设置之初的9艘5100TEU船舶提升到目前的12艘5100TEU船舶，进一步强化大船的规模效益，降低单箱成本。朱涛强调：“配合已经生效的拆船补贴政策，我们希望在2014年合适的时候，能进一步提升运力。”

如果说“天天班”的进一步创新在于完善航线网络配置，那么2013年泛亚航运新开通的“泸汉台”快航，则把创新点放在了整合现有资源上。

泸州-武汉-上海内贸航线是泛亚航运的既有航线，同时，泛亚航运的母公司中远集运的上海-台湾航线，也已较为成熟。经过调研，上海-台湾航线的主要货源也来自长江上游。“在以往看来完全不同的、独立运作的两个产品，现在是否能结合起来，推出一个综合的新产品？”这一新思维被提出，并付诸尝试，市场的反馈积极，并获得三峡大坝的优先通航权，箱量增长迅速。运输时间从原来10天以上，缩短至128小时，已逐渐成为四川地区到台湾的一条精品航线。

在朱涛看来，航线一直都存在，缺乏的是有效的整合和衔接。“我们最重要的理念，就是以客户的需求作为所有服务和产品创新的出发点。这不是无的放矢的整合，而是要在所有分散的环节中，发现客户的潜在需求，再结合客户调查，度身定做符合一类客户需求或者符合一个特定区域的运输模式。我们要做的工作就是去整合资源，这也是未来市场的发展方向。”

平台创新

拓展营销渠道 覆盖市场末端

泛亚航运在2013年的另一大创新点，是搭建了内贸集装箱全程运输服务电子商务平台——泛亚航运电商网，客户可直接通过该平台，实现网络订舱、运费支付及信息跟踪，同时还延伸出沿海运输接驳内支线及港口铁路信息查询等功能。

2013年，航运业和新兴的电子商务的“亲密接触”已成为市场焦点，泛亚航运电商网也并非首个航运电子商务平台，其特色在哪里？

朱涛首先强调，泛亚航运电商网并非跟风之举，而是认识到新兴技术手段给传统航运业带来的革命性变革，以及确实能给企业、客户带来共同的效率提升。“我们确实感受到，强大的电子商务平台可以改变传统的销售渠道，丰富服务模式。”而具体到泛亚航运电商网，其区别于现有航运电子商务平台的最大优势，是可实现在线支付，通过点击页面，就能完成全程运输。

“据我所知，目前具有支付功能的、能提供完整的航商功能的平台，泛亚航运是第一家。一个主要原因是基于我们主要从事内贸运输，只涉及人民币结算。”朱涛进一步介绍说，在此基础上，泛亚航运和第三方支付进行合作，将对方的电商平台直接链接到泛亚航运的生产信息系统，后台数据也和支付端相通，从而形成一个从浏览、咨询、下单、结算到签单的完整、独立的系统，并且配备20多人专门的线下操作服务团队，进而形成比较完整的O2O电商模式。

具有支付功能也就意味着网上公布的运价可以进行交易，泛亚航运不怕对手利用价格进行恶性竞争吗？朱涛并没有这种担心，“如果我们的运价能起到导向的作用，能作为业界的参考，我们不会排斥。最终赢得客户的，还是我们的服务。”

据了解，目前每个月通过泛亚航运电商网成交的箱量只占泛亚航运总业务量的较小一部分。这是否意味着电商平台并未达到预期的效果？朱涛并不这样认为，在他看来，现阶段的泛亚航运电商网更像是一个窗口，吸引原本分散的中小客户，是扩展自身业务的另一条腿。

他说：“对于泛亚航运而言，我们的主要营销资源集中在大客户层面，这些客户由专业的团队维护，享受VIP服务，他们一般不会使用电商平台。电商平台的服务对象，实际上是零散的中小客户，他们可以享受到线上的全程服务，相当于升级了原有服务，这便于我们开拓零散客户，丰富营销手段，合理进行营销资源的分配，覆盖到市场末端的每一个角落。这是我们目前对泛亚航运电商网的定位。”

泛亚航运还针对这些零散客户，给出更优惠的报价，同时确保舱位，以稳定客户。另一方面，通过电商平台，泛亚航运获得了零散客户的信息和数据，对未来针对这些客户提供个性化服务作出指导。“其实我们网站的浏览量很大，浏览本身就是一个销售过程，这些浏览量最终可能变成线下的直接客户。”

2014年，泛亚电商平台将在用户群和销售额稳步增长基础上，结合客户需求特点，进一步挖掘平台的资源整合和共享功能，包括自身产品资源和市场的服务资源，同时结合移动互联网的技术，尝试与手持移动终端设备相连的新模式。

服务创新

发力全程物流 完善延伸服务

2014年伊始，泛亚航运已经开始筹划新的创新点。朱涛的目光已不仅局限于水路运输领域，“我们要依托已有的水路运输资源，满足客户对船公司门到门运输日益增长的需求，把经营的关注点拓展到整个运输链上，只要涉及内贸物流的服务，都是我们的经营范围。”

其实在电商平台，泛亚航运已经进行了类似的尝试。目前泛亚航运电商网的订单大多为全程服务，因为客户自己没有成熟的运输方案，需要由客服团队为其整合公司的内部资源，这也是对原有销售模式的一种促进。这背后的一个现实是，客户的需求已经从原来的运输服务变为项目管理，这正是泛亚航运格外关注的。

“2014年，我们内贸领域要做拓展延伸服务，在江海联运、江铁联运、海铁联运等门到门服务中，做一些大幅度的尝试，给客户提供整体的、性价比最高的物流产品。”朱涛特别举例说明，“例如一票货物要从营口运到重庆，我们可以先用‘天天班’运到上海，再通过上海-武汉的五定班列运到武汉，再在武汉通过铁路运往重庆，最终给客户一份性价比最高的运输方案。”

同时，朱涛还注意到目前淘宝、京东等大型物流电商的发展方向，以及阿里巴巴收购海尔的日日顺业务等，“我们也在考虑是否可以从他们身上分得一杯羹”。因为电子商务领域除了数据、金融、物流配送外，还需要很多线下网点的支持。朱涛认为，阿里巴巴收购日日顺就是看重了其遍布城乡的线下实体点。而航运企业也应利用自己的运输资源及遍布全国的网点，积极主动地参与到这一发展潮流中，不仅成为自身物流网络的独立承运人，也可以成为其它物流电商物流链中某些局部环节的主要供应商。

对未来发展，朱涛充满信心与激情，“我们有自己的电子商务系统，也有自己的物流资源，我相信我们能在客户需求多元化的时代，提供更为优质的增值物流服务，这也是我们未来想做的。”