12月22日，张弭结束了在美国的考察，回到了位于成都的公司总部。受累于国际原油暴跌，美国页岩油开采开始出现较大幅度的萎缩。这对他及其背后的宏华集团而言是一个很大的挑战。尽管他们以过硬的技术赢得了美国市场，并间接参与了美国的页岩油气革命。

面对眼前的困境，张弭显然做好了准备。在他的带领下，宏华集团以开拓新兴市场作为突破口，先后开拓了东南亚、非洲等诸国市场。

与此同时，其构建的平台化销售策略也有望为宏华集团赢得更多的客户。由于产品价格的竞争优势，一些对未来油价看好的公司依然会继续投入。而此时，它们可能会选择性价比更高的宏华集团产品。

而这一切的布局都来源于张弭对于其钻机技术的底气。

钻机的机遇

张弭是宏华集团（0196.HK）的创始人、总裁，而宏华集团则是中国最大的石油钻机成套出口企业及全球最大的陆地石油钻机制造商之一。

在美国考察期间，张弭发现，在目前60美元/桶的国际油价下，“明年在美国市场用的钻机数目降个几百台是非常正常的。”张弭说。

要知道，在宏华集团的业务版图中，海外市场占据了其中的80%，尤其是美国。而在美国，宏华集团所生产的钻机帮助了不少钻井公司。而美国页岩油钻探的萎缩，则意味着宏华集团的业务也将面临困境。

而事实上，国际油价暴跌并没有给张弭带来过多的担忧。在他看来，市场收缩既是挑战，也是机遇。

张弭的底气在于，除了页岩油的投资会缩减外，页岩气暂时不受影响。而俄罗斯、墨西哥、委内瑞拉等国家的勘探开发工作并不会因国际油价的暴跌而停止。而其钻机技术将帮着他们拿到更多的页岩气订单。

不仅如此，无论是油公司还是服务公司，在当下的背景下，对成本的控制将更加严格，而宏华集团的产品优势在于，与国外竞争对手相比，价格更便宜。“以前不买宏华产品的公司，现在可能会考虑买了，毕竟与国外公司相比价差摆在那里。这样的话，我们的机会还会增加不少。”张弭说。

宏华集团的前身是宏华实业开发公司，当时还是中石油的一个下属企业，张弭任厂长。1998年企业改制后，张弭等管理层成为主要股东。

凭借着积累的技术研发能力，宏华集团迅速脱颖而出。早在1998年，宏华集团就推出了第一款产品——7000米深井机械钻机，而当时国内大多数同行生产的钻机深度仍停留在5000米左右。

此后，宏华集团的发展迅猛，短短15年，从一个位于广汉的小企业发展成为一家销售收入近百亿的陆地石油钻机制造行业龙头企业。

由于企业的发展速度过快，也使得不少去过位于成都的宏华集团总部的人会误认为是来到了一家中小企业。“因为厂区周边没有空闲土地，公司无法在原址上扩建，所以看起来会有点局促。”宏华集团总裁助理邓学军称。（事实上，位于广汉的制造基地还是非常壮观的，世界最大钻机总装厂地）

过去十五年，国际油价节节攀升，国际勘探市场对钻机的需求也随之暴增，尤其是美国页岩油、页岩气的革命性发现，使得美国市场每年的钻井数量高达数万口井。国际勘探市场的繁荣，也成就了宏华集团的腾飞。

冷静的嗅觉

张弭承认，从今年6月份开始，国际油价的暴跌幅度实在有些出乎他的意料。“本来觉得跌到了70~80美元/桶就已经很低了，没想到现在跌破60美元/桶了，这对行业的震动确实很大。”张弭说。

这也是大多数油气行业及相关行业从业者的看法。国际油价近乎“腰斩式”的暴跌，搅动了整个市场，宏华集团自然也无法置身事外。

国际油价的暴跌带来的结果是，由于相对于常规油气资源来说成本更高，因而以页岩油为代表的非常规油气资源的勘探面临大幅萎缩。这也致使钻井数量的大幅减少，并将直接导致对钻机需求减少。

为此，张弭专门去了趟美国，了解了当地的页岩油开采的情况。在经过考察后，让张弭感到悲观的是，美国的页岩油开采正在大幅度的出现萎缩。据张弭估计，2015年，仅仅美国市场动用的钻机数目下降个几百台将很正常。而新增钻机的前景也十分不明朗。

除了国外市场，国内上游勘探市场收缩也牵动着张弭的心。由于受到反腐以及国际油价暴跌等诸多因素的影响，中石油、中石化在上游的投资也开始减少。

据不完全估计，中石油在上游的资本支出将缩减1000多亿，而中石化也将缩减数百亿，“两桶油”在上游的勘探投入将缩减近2000亿元。“这肯定会导致市场下降。”张弭说。不过，在张弭看来，2014年石油行业的变动对民企来说更大的负面影响不是“两桶油”投入缩减，而是国企、央企减少了与民企之间的合作。

“我们的甲方基本上都是国企、央企，现在这些企业都不愿意与民企打交道了。”张弭如是说。

清醒的认知背后，是新的布局。张弭准备好了。

另类金矿

外困、内乏下，张弭的美国之行发现，美国的页岩气开采暂时还并没有出现萎缩的状况。

由于天然气销售一般签订的都是照付不议的长效合同，因而在国际油价暴跌的背景下，天然气价格却并没有随着出现暴跌。

不过张弭依旧做好了应对国际油价暴跌的准备，那就是尽量减少对欧美市场的依赖，大力开发新兴市场。

2014年，在张弭的带领下，宏华集团开发了包括马来西亚在内的东南亚市场；而在非洲，宏华集团亦在数个国家进行了布局。

大概在一个多月前，宏华集团成为了中墨能源基金的有限合伙人。为此，宏华集团认购了中墨能源基金的1.5亿美元份额。中墨能源基金主要将投资于墨西哥能源基础设施项目、勘探及开采石油天然气等领域。

参与中墨能源基金，将有利于宏华集团获取墨西哥陆地与海上石油装备以及相关业务的订单，并将进一步带动该公司拓展在墨西哥乃至北美洲市场的产品布局和销售规模。

而作为基金的有限合伙人，宏华集团将更积极地获取墨西哥国家石油公司从基金采购的陆地钻机、模块钻机、以及海洋钻井平台、海洋钻井包和海洋支援船等陆地与海工装备等业务。“通过这个基金，相当于带着钱提供设备，帮助客户解决资金困难。”张弭告诉《经济观察报》记者。

除了参与中墨基金外，宏华集团早在数年前便开始布局从陆地到海洋。张弭的目标直指全球钻井装备老大美国NOV公司。

相对于NOV公司200亿美元的销售收入，宏华集团不到百亿人民币的销售收入差距依然很大。尤其是后者垄断了全球海洋钻井平台及钻井船所需的钻井设备包行业，其市场占有率高达90%以上。

两年前，宏华集团位于江苏启东市的海洋建造基地正式投产。与此同时，由宏华集团重金打造“宏海号”起重机也正式开工建设。“宏海号”是宏华集团实现向海工业务方向转型的核心设备。借助该设备，宏华集团的“海洋装备陆地造”的模式才能够实现。

当时，张弭接受经济观察报专访时豪言，海工业务将是宏华集团下一个十年的最主要的业务增长点。

据张弭透露，“宏海号”将在明年上半年竣工。届时，利用“宏海号”的吊装能力来建造半潜式钻井平台，制造工期可以节省3个月周期；自升式平台的制造工期可以节省1~3个月周期。

而在今年中旬，宏华集团已经获得了与Orion　Engineering　and　Management　Limited　签订了项目授予函。Orion将在宏华集团订造1+3艘半潜式钻井平台，总价约为3.2亿美元。

一个多月前，宏华集团与马来西亚Jas　Marine的附属公司签订了3艘半潜式钻井平台建造合同，建造总价3.2亿美元。

不过，在张弭的眼中，在建造钻井平台的同时，宏华集团还能够销售公司的钻井包。“宏华集团不是简简单单的造船，而是瞄准钻井平台上的一些专业设备，发挥公司钻井包的优势。”张弭说。

随着钻井平台订单的纷至沓来，将能够有效的抵消国际油价下跌所带来的钻机销售不力的负面影响。

问答

经济观察报：你怎么看2014年中国经济发生的改变？

张弭：从企业的感受来看，中国的经济、政治、环境，在2014年还是折腾太多。虽然有很多好的预期，但是这些预期好像很难落地。

比如说，混合所有制、国企改革、市场化等等。这些都说得很好，产生了比较好的预期，但显然很难落地，这样就造成整个这个行业受到一些负面影响。

这些负面影响包括，作为民营企业，我所处的行业，甲方基本上都是国企、央企，不愿意和民企打交道了。受反腐败、市场调整等影响，这些国企、央企的工作量开始大幅度下降了，行业的上游投资大幅减少。中石油、中石化上游投资加起来估计减少了近2000亿元。这样肯定导致市场下降。

经济观察报：对于在这样的一个经济变革期，你在企业转型上做了哪些思考？

张弭：宏华集团还是以境外销售为主，占比达到80%。在国内的影响的话，主要还是对我们的油服业务影响比较大，但对钻机产品销售的影响不是很大。

今年行业内最大的影响肯定是国际油价的暴跌，跌幅确实出乎意料。本来觉得跌到了70~80美元/桶就已经很大的跌幅了，没想到现在跌破60美元了。这对行业的震动确实很大。

在这种背景下，宏华集团的应对手段是积极开拓国际市场，特别是一些新兴的市场。比如说，今年公司在非洲、东南亚，以及其他的新兴市场。比如说，马来西亚；非洲也有几个国家。

经济观察报：你如何理解在这个时代创新对一个企业的意义？你的公司在创新上遇到的最大挑战是什么？

张弭：创新不仅要付出成本，而且存在风险。对宏华集团来说，公司在创新这块的投入还是比较大的。

当然，在创新过程中，也面临着一些推广的阻力，不是像想象中的那样，能够将创新迅速形成产业化的经济效益，使得创新给企业近期就带来效益。

但从长远来看，一个企业的创新机制和创新成果，还是这个企业最根本的因素。因此，即使遇到了一点困难也是会坚持不懈的。

创新投入这方面的话，统计的口径是很不一样。如果把很多创新的产品都统计进去的话，那创新的投入就很高；但是纯粹在研发方面的投入，大约占公司销售收入的1%左右。

如果把其他的创新产品都列入到这个范畴的话，那又不一样了。比如说，宏华集团位于江苏启东的“宏海吊”，总造价3-4亿，是目前全球起重能力最大的可移动门式起重机。但这个并没有列入到研发投入当中。

经济观察报：据你的判断，你所在的行业正在发生和即将发生什么样的变化？这种变化给你带了什么样的机会？

张弭：这一次国际油价暴跌感觉上有点像中国的经济，进入了新常态。油价可能震荡一段时间之后，会找到一个平衡点，也进入新常态，可能会有几年时间。

行业内普遍估计是在70美元/桶左右。但90~100美元的高油价相对就会少。因为在价格较低的情况下，传统油气的竞争对手就弱很多了。

所以说，为了抑制住这部分的竞争力，预计会找到一个油价的新常态，应该是这个行业未来的趋势。

在国际油价的暴跌下，像宏华这样的中国公司，也许会增加一些机会。因为无论是油公司还是服务公司，它对成本的控制肯定更高，原来不买宏华产品的企业，现在可能会考虑买了。毕竟与国外竞争对手相比，我们的产品还是有比较大的价差。