2024年4月，皇家加勒比国际游轮将正式回归上海，旗下“海洋光谱号”将执行从上海出发的4晚5天至7晚8天的航线，目的地涵盖东京、横滨、大阪、神户等东北亚旅游目的地。作为国际邮轮复航试点方案发布后，首家宣布重返中国市场的国际邮轮头部企业，皇家加勒比集团高级副总裁、亚洲区主席刘淄楠在接受新京报贝壳财经记者采访时表示，明年中国邮轮市场上海港的邮轮产品预计将恢复至2019年的水平。

国际邮轮公司回归在即，中国邮轮市场有哪些新变化？

对于国内邮轮市场的前景，刘淄楠表示，当前中国经济韧性依然存在，虽然市场主体的信心恢复仍需要时间，但依然看好明年中国邮轮市场需求。“邮轮行业所有政策上的限制都被解除了，比如说韩国团队游放开，日本目的地也恢复了中国客流。另一方面，邮轮的消费群体受经济影响相对较小。”刘淄楠表示，“明年，中国邮轮市场上海港的邮轮产品预计将恢复至2019年的水平，全国的供给率将恢复至2019年的70%。”据悉，皇家加勒比将成为明年唯一一家于中国市场全年部署邮轮的国际邮轮公司。

在停航三年后，皇家加勒比也发现了中国邮轮市场的新变化，其中之一便是中资邮轮市场份额的提升。刘淄楠表示：“2020年前，在中国邮轮市场中，国际品牌占据主导地位。现在，中资邮轮的市场份额出现了增长。”

对于中资邮轮的快速发展，刘淄楠表示，出现多元化的市场主体是好现象，公平健康的行业竞争将有利于中国邮轮产业的发展。“本土品牌和国际品牌会有不同的定位，最后由消费者进行选择。不同定位的产品可以满足更多需求，最终让企业以消费者为重，这个市场就是一个健康的市场。因为只有满足了消费者，我们才有邮轮市场的大发展，才有邮轮经济。”

“只有依靠优质供给才可以打开中国市场。因为邮轮对于国内消费者来说不是必需品，消费者不一定要坐邮轮。但优质供给带来的是高昂的成本，所以你必须盈利。若没有找到盈利模式，优质供给是继续不下去的。”刘淄楠表示，新进入市场的邮轮品牌首要面临的问题是如何找到合适的商业模式并实现盈利。同时，他也指出，邮轮商业模式的建立需要一个试错的过程，短则五年长则十年，需要企业不断积淀。

除了市场主体发生变化，邮轮消费群体也出现了新的变化。根据初步的预订情况，刘淄楠认为，邮轮游客的平均年龄会下降。“一些年轻消费者群体有了市场需求。加上消费者对邮轮旅游方式认知度的提升，年轻游客和家庭对邮轮旅游的需求将出现增长。”

另一方面，邮轮在产品端也发生了变化。当前，国内游客在旅游过程中出现了更加注重深度体验的消费特点，邮轮行业同样认识到了这一点。在此背景下，相较于疫情前，皇家加勒比现在推出的航线晚数更长，平均为5晚，3晚的产品已基本不再部署。以中国出发的5晚航线为半径，目的地将主要覆盖日本和韩国。刘淄楠表示，目的地方面，过去岸上游以购物为主要特征，未来皇家加勒比将更加注重体验。“明年的航线我们共推出了70种岸上游线，并在其中投入了精品游概念，通过加强目的地体验，拉开精品游和购物游的差距，吸引消费者。”

刘淄楠认为，在疫情之前的十年间，由于没有体验过邮轮，中国消费者对邮轮旅游持一种“尝鲜”的态度。疫情后，已有很多体验过邮轮的消费者和体验过出境游的消费者，所以游客的眼界发生了变化。“过去大家是首次体验邮轮旅游，比较容易满足。现在情况不一样了，中国消费者已经拥有很多很好的旅游体验，因而会提出更高的要求，我们也充分意识到了这一点，所以要从目的地购物游向目的地体验游转化。”

从包船模式转型，提高直销占比成为破局之道

分销模式是国内邮轮产业长期存在的痛点，皇家加勒比方面目前也采取了一定的措施加以改进。包船模式为一种切舱模式，即由一家包船商将整个航次全部“切下”。据刘淄楠介绍，邮轮包船模式的优点在于可以锁定旅行社的销售承诺，同时给予强有力的市场支持。旅行社在包船后，能够制定好的价格策略展开销售，进而继续包接下来的航次，皇家加勒比正是这种模式的受益者。然而，包船模式的问题在于其为批发模式而非零售，产品信息在这一较长的渠道内会流失。同时，包船商比较注重差价，对终端的消费者体验关注度不够，邮轮产品的市场定价也出现了由包船商决定的局面，产品价格的掌控力出现缺失。

此外，包船商甚至对邮轮的产品也有一定程度的控制和影响。“比方说，包船商只希望推出短航线，因为觉得长航线卖不出去，所以这也会反过来对邮轮公司的产品和价位产生影响。由于市场上没有一家企业能控制价格，导致旅行社之间的价格竞争很厉害，不同渠道价格混乱，旅行社难以获取利益。在市场形势好的情况下，包船模式还是可行的，一旦需求减少，马上就会出现大问题。”刘淄楠表示。

据悉，在2017年以后，皇家加勒比就开始转型，基本摒弃了包船模式。不过，切舱模式仍然得到保留，但皇家加勒比已不会让一家旅行社“切下”整个航次，而是由10家到20家旅行社来切舱，进而保障旅行社的销售，同时不至于让包船商掌控市场价格和产品内容。

此外，除了旅行社，皇家加勒比还将发力自有渠道。据悉，明年皇家加勒比的直销渠道将占比30%。刘淄楠告诉新京报贝壳财经记者：“通过直销，我们可以了解到市场价格水平和消费者需求，以前我们对这些是没有概念的，旅行社说什么价就是什么价。这种情况下，产品价格一定是乱的。现在我们通过多元化的销售模式，从直销渠道直接掌握市场第一手信息，让旅行社跟着我们的价格走。邮轮销售最重要的原则就是提早销售，并且价格线也要往上走。”